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由新转旧美国“二手车王”如何盈利?-他山之石

作者:admin 来源:未知 更新时间:2019-11-08 00:38

  托德·卡普托是美国太阳汽车集团的主人,20多年前,他刚从大学毕业的时候从父亲手中接管了当时经营雪佛兰品牌的经销店,然后开始把新的业务重点放在二手车生意上并创立了二手车业务的独立品牌“二手车王”。经过20多年的发展,“二手车王”的两家店在2017年售车3480台,这在竞争环境更加公平、激烈的美国二手车市场实属不易。但托德·卡普托并不满足于此,开始向品牌化、规模化的方向探索。

  1994年,托德·卡普托(Todd Caputo)从他父亲手中接管了太阳雪佛兰店,当时这家店的汽车零售业务所占份额很少,大部分为大客户车队业务,利润也不是很高。刚从大学毕业的卡普托不甘于现状,决定寻找新的业务机会。

  “我带领这家店一头扎进了二手车生意上。”卡普托表示。目前太阳汽车集团(Sun Auto Group)经营着两家大型独立的二手车经销店和雪佛兰授权经销店。二手车生意一直蓬勃发展,卡普托也渴望业务不断壮大,而不仅仅停留在二手车领域。

  他说:“无论是新车、二手车还是固定业务我都希望扩大。”卡普托迅速采取行动,让二手车业务在雪佛兰授权经销店中脱颖而出。他接管这家店后不久,就把二手车跟新车业务分开,并为二手车业务做了独立品牌“二手车王”(Used Car King)。

  卡普托说,1994至2001年间,美国汽车经销商的二手车销量每年增长5%~10%,但二手车业务只有到了2001年9月11日之后才真正腾飞。那时候为了维持汽车经济运转,车企提供了非常优厚的激励政策,包括零利率,消费者开始买车。但在不久后,消费者又停止买车,因为他们想等着厂家推出更好的激励措施。

  “911事件后,市场重挫的时候我囤了一大批二手车,决心赌一把。”卡普托说。2004年,他在纽约西塞罗买了一幢大楼,那时候里面是一家林肯店。在“快速改造”之后,太阳汽车集团的第一家独立“二手车王”经销店开业了。“第一个月,这家新店卖了90台二手车。”卡普托骄傲地说。销量从开业后一直增长,2007年他租下了街对面的大楼,把那里作为售后服务部。卡普托说:“要想把二手车业务做大,必须能够有强大的二手车服务能力。”随着美国西塞罗地区经济繁荣,卡普托在纽约康特兰把一家福特经销店改造成了第二家“二手车王”店,现在这家店年销量超过1400台。

  2017年,两家“二手车王”店共售出3480台二手车。雪佛兰授权经销店售出1180台二手车、949台新车。2017年,“太阳汽车集团”的三家店一共售出5609台新车及二手车。

  卡普托将他在发展二手车业务方面的成功不仅仅归功于良好的商业本能。他说:“找到合适的人来帮助运转也是关键。你必须找到优秀的业务合作伙伴。”卡普托从其他经销商那里招募人才,并在公司内部选拔和培养人才。

  在金融&保险业务方面,集团售出很多延伸服务合同,包括再保和车辆保障计划等。如果二手车还在原厂保修期内就来做服务,“二手车王”会给客户提供一辆代步车,然后把这辆车需要维修的部件送到适当的品牌经销商那里进行维修。这样保证了客户不离开“二手车王”的服务范围。

  “我不想看到我的客户坐在别的经销店里喝着咖啡。”卡普托说。他还希望扩大他的固定运营业务。他的目标是提供上门维修服务,包括到客户家里或工作单位取车,完成服务,然后送回车辆。他希望能提供一种功能,让客户能够通过流程跟踪车辆服务进度并通过手机付款,“就像我们跟踪Uber的司机一样”。

  目前他正在评估潜在的系统供应商,但不会仓促做出决定。卡普托说,供应商必须非常合适,同时太阳汽车集团需要做好准备来上系统。

  随着西塞罗“二手车王”店销量的不断增长,以前林肯店的设施变得越来越不够用了。卡普托在考虑应该继续改造这家店,还是建一个全新的店。而他的服务部门所在大楼的租约也将于2017年到期。当他能够在这家店旁边购买48英亩的土地时,卡普托毅然决定建一家新店。

  新店不仅仅是一家经销店。在西塞罗的“二手车王”店通风和采光绝佳的展厅内可以容纳20辆车和25个一尘不染的服务工位。此外,还能提供儿童活动室、咖啡吧、壁炉和很多舒适的沙发。

  卡普托表示,我的目的就是让这家店像一个豪华品牌的新车经销店。他说:“如果我有机会获得新车授权,那我也可以用这家店来做新车经销店。”现在他正在改造纽约康特兰的“二手车王”店,希望让这家店跟西塞罗店的设施一样。“ 如果这听起来像是在打造品牌形象,那好吧,我就是在打造‘二手车王’的品牌计划。”他说:“‘二手车王’这一品牌是可以规模化的”。他非常希望在区域内和美国范围内推广“二手车王”品牌。

  想要在全美范围内推广,卡普托还需要找到合适的合作伙伴。他说:“我相信规模确实有优势,特别是在2018年以后。如果业务没有规模,你将无法竞争。”